Un lunedì da Oscar #16

La top 4 dei clienti dubbiosi (e come conquistarli)

Il sondatore Cronico

Motto: "Sì, ma posso trovarlo a meno?"

Descrizione:

Questo cliente è un cacciatore di offerte, un segugio del prezzo basso.

Attende… attende… e attende ancora sicuro che troverà l’articolo che sta cercando ad un prezzo inferiore o in offerta.

Come catturarlo?

Fai emergere il valore del prodotto e contestualmente lavora (senza esagerare) sulla sua attenzione al prezzo. Ricorda di non cadere nella guerra dei prezzi, ma nessuno ti vieta di utilizzare un piccolo sconto mirato o un omaggio.

Piccole azioni possono sciogliere i suoi dubbi.

Il meditativo Zen

Motto: “Ora ci rifletto, ci penso con calma”

Descrizione:

È il tipo che prende decisioni con lentezza, valutando ogni possibilità (o procrastinando). 

Pensa a tutte le varianti e quando sembra giunto ad una conclusione, riparte da capo, convinto che gli sia sfuggito qualcosa.

Come catturarlo?

Lasciagli qualcosa che mantenga viva l’idea del tuo prodotto e del tuo negozio, come ad esempio una scheda informativa o un QR code dove possa trovare informazioni o un video anche a distanza di tempo.

Puoi anche offrirgli un extra sconto (sempre con moderazione) se riuscirà a prendere la sua decisione entro 3 giorni ad esempio.

L’escapologo

Motto: "Oh, interessante... ma ho fretta."

Descrizione:

Questo cliente è sempre di corsa e non si ferma mai abbastanza a lungo per completare un acquisto, inoltre la sua fretta cronica è spesso una scusa per ritardare l’acquisto.

Come catturarlo?

Semplifica la scelta! Offrigli un prodotto pronto da acquistare, magari già confezionato in una soluzione pratica, come ad esempio la confezione da quattro bastoncini di palo santo.

Prevedi una procedura di vendita agile e veloce, se online riduci i click!.

Il sondatore Cronico

Motto: "E questo a cosa serve? E come si usa? Ma è difficile?"

Descrizione:

Questo cliente fa centinaia di domande e vorrebbe migliaia di risposte.

Quando riceve la risposta fa una domanda sulla risposta.

Rivede più volte gli ingredienti di una crema, li compara con altri prodotti simili su internet, legge recensioni in modo compulsivo.

Come catturarlo?

Fai una dimostrazione pratica (es. brucia un bastoncino di Palo Santo) e lascia spazio alle sue curiosità. 

Con lui le parole possono non essere abbastanza, un’esperienza “live” probabilmente stravolgerà il suo sistema di acquisto!

Offri supporto continuo, magari invitandolo a un evento dimostrativo o dandogli un campione gratuito. Il tuo prodotto saprà dargli le risposte di persona.

Come al solito mi son un po’ divertito 😅 caricaturizzando alcuni aspetti “particolari” dei clienti indecisi.
Ricordati ci sono tre leve su cui devi agire per trasformare un cliente indeciso in un tuo fan:

  • Informazioni: spiega quello che gli altri non spiegano, riempi le zone grigie della conoscenza del tuo cliente. Spesso vuole solo essere rassicurato ed accompagnato nell’acquisto
  • Tempo: uno dei problemi con i clienti indecisi è il tempo, si rischia una trattativa infinita e senza fine. Cerca di agevolare la vendita magari con un piccolo benefit per il tuo cliente se riuscirà a prendere la sua decisione con una certa velocità. Non esagerare perché la fretta potrebbe confonderlo o spaventarlo.
  • Percezione: non devi farti dimenticare, l’indeciso tenderà a cercare il tuo articolo da un’altra parte convinto di trovarlo ad un miglior prezzo, con una spiegazione più chiara, di qualità migliore e così via. Cerca di rimanere in contatto con lui, inviargli senza eccedere comunicazioni o invitarlo ad eventi non ti farà cadere nel dimenticatoio.

 

E tu quanti clienti “indecisi incontri” al mese?

  • 😅 Troppi, aiuto!
  • 😏 Qualcuno, ma li gestisco bene.
  • 😎 Nessuno, sono già un pro.

Da oltre vent’anni lavoro nel pre e post vendita Teos e di una cosa sono certo, ti basta vincere l’indecisione del tuo cliente la prima volta per renderlo un ottimo cliente!

Buona vita
Oscar

Aggiungimi alla lista d'attesa Ti informeremo quando l'articolo sarà nuovamente disponibile. Ti chiediamo di inserire un indirizzo email valido.
You need to Login for joining waitlist.